När företag arbetar med digital marknadsföring och försäljning ställs de ofta inför frågan: Vad är egentligen bäst – att satsa på att få in fler leads eller att förbättra konverteringsgraden? Båda strategierna är viktiga, men deras påverkan på affärsresultatet kan variera beroende på företagets nuvarande situation och mål. Att förstå skillnaden och synergierna mellan dessa två tillväxtspår är avgörande för att skapa en framgångsrik digital strategi. Många företag brottas med begränsade resurser och behöver därför prioritera mellan att driva mer trafik och att optimera det de redan har. I praktiken handlar det ofta om att hitta rätt balans för att skapa en stabil, lönsam och skalbar verksamhet över tid.
Fördelar med fler leads
Att generera fler leads innebär att potentiellt fler personer visar intresse för företagets produkter eller tjänster. Fler leads kan ge en större marknad att bearbeta, och om konverteringsgraden är stabil leder det ofta till fler affärer. Detta är särskilt fördelaktigt för företag i tillväxtfas som vill öka sin synlighet och bygga en större kundbas. Genom att arbeta med leadgenerering via kanaler som sociala medier, sökmotorannonsering eller innehållsmarknadsföring får företaget möjlighet att bredda sitt nätverk och nå ut till nya målgrupper.
Fördelarna med att satsa på fler leads inkluderar:
- Ökad kännedom om varumärket, eftersom fler personer exponeras för företagets budskap och erbjudanden.
- Möjlighet att nå nya kundsegment, till exempel genom riktade kampanjer till olika branscher eller geografiska områden.
- Större volym av potentiella affärer, vilket skapar bättre förutsättningar för tillväxt och större försäljningspipeline.
- Bättre förutsättningar för marknadsanalys, eftersom fler leads ger mer data att analysera kring målgrupper och köpbeteenden.
Det är dock viktigt att komma ihåg att kvaliteten på leads också spelar stor roll – många leads av låg kvalitet kan leda till slöseri med tid och resurser.
Styrkan i en bättre konverteringsgrad
Konverteringsgrad är andelen leads som faktiskt blir betalande kunder. Att förbättra denna siffra innebär att företaget får ut mer av de besökare och leads som redan finns i systemet. Det kan handla om att optimera webbplatsen, förbättra erbjudanden eller anpassa kommunikationen för att minska friktionen i köpprocessen. Exempelvis kan tydligare call-to-action, snabbare laddningstider på webbsidan eller enklare kassaflöden öka sannolikheten att en besökare genomför ett köp.
Fördelarna med att fokusera på konverteringsgraden är bland annat:
- Bättre avkastning på befintlig trafik och marknadsföringskostnader, eftersom fler av de som redan visar intresse faktiskt blir kunder.
- Effektivare försäljningsprocess där säljteamet kan fokusera på kvalificerade leads som har större sannolikhet att avsluta affären.
- Ökad lönsamhet per lead, vilket gör det möjligt att växa utan att nödvändigtvis behöva öka budgeten för marknadsföring.
- Stärkt kundupplevelse, eftersom optimering ofta leder till en smidigare och mer relevant resa för kunden.
Strategier för att höja konverteringsgraden kan inkludera A/B-testning, personaliserade erbjudanden, och att använda sociala bevis såsom recensioner eller kundreferenser.
När ska man prioritera fler leads?
Om företagets nuvarande trafik och antal leads är lågt kan det vara nödvändigt att först rikta in sig på att öka antalet leads. Utan en tillräckligt stor mängd potentiella kunder blir det svårt att uppnå tillväxt, även om konverteringsgraden är hög. Detta gäller särskilt för nya företag eller när man lanserar nya produkter eller tjänster. Det är också viktigt om marknadsföringsinsatserna ännu inte har gett tillräckliga resultat, eller om företaget vill snabbt öka sin marknadsandel.
Exempel på när detta är extra relevant:
- Vid inträde på en ny marknad där varumärket är okänt och behöver bygga upp en bas av intresserade kontakter.
- När företaget har kapacitet att ta emot fler kunder och behöver fylla på försäljningspipen.
- Om den nuvarande kundbasen är begränsad och beroendet av enskilda kunder är högt.
Att öka antalet leads kan också bidra till att långsiktigt stärka företagets position genom att skapa fler möjligheter för framtida affärer.
När är det viktigare med konverteringsgrad?
För företag som redan har en stadig ström av leads och trafik, men som inte ser tillräckligt många avslutade affärer, kan det vara mer värdefullt att fokusera på att förbättra konverteringsgraden. Små justeringar kan ge stor effekt på resultatet, eftersom varje procentenhet i ökad konvertering innebär fler kunder utan ökade marknadsföringskostnader. Särskilt i branscher där konkurrensen är hård och marginalerna små, kan en förbättrad konverteringsgrad vara avgörande för lönsamhet.
Det här är också viktigt när:
- Marknadsföringskostnaderna per lead är höga och det gäller att få ut så mycket som möjligt av varje kontakt.
- Kundresan är komplex och många potentiella kunder faller bort i processen.
- Företaget vill förbättra kundupplevelsen, bygga lojalitet och öka värdet på varje affär.
Genom att analysera var i kundresan leads tappar intresse kan man identifiera och åtgärda flaskhalsar, vilket snabbt kan ge effekt i form av ökad försäljning och förbättrade nyckeltal.
Synergier mellan fler leads och högre konverteringsgrad
Det bästa är ofta att hitta en balans mellan att öka antalet leads och att optimera konverteringsgraden. Genom att arbeta med båda dessa faktorer samtidigt kan företag maximera sin tillväxt och effektivitet. Att identifiera flaskhalsar och svagheter i kundresan är avgörande för att veta var fokus bör ligga vid varje tillfälle. Till exempel kan ett företag börja med att bygga upp sin leadvolym, för att därefter fokusera på att förbättra hur många leads som faktiskt konverterar till betalande kunder.
En gemensam strategi kan innebära att:
- Ständigt testa och optimera marknadsföringsinsatser för att både nå fler och öka chansen att dessa blir kunder.
- Integrera sälj- och marknadsteam för att säkerställa att leads hanteras effektivt genom hela processen.
- Använda data och analyser för att fatta välgrundade beslut om var resurser och tid ger bäst effekt.
Genom att mäta och följa upp både leadgenerering och konverteringsgrad kan företag anpassa sin strategi efter förändrade marknadsförutsättningar och säkerställa långsiktig tillväxt.